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在普遍同质化的货代市场竞争中，究竟应该具备哪些能力才能杀出重围、逐步拉开与竟对的差距，走进头部阵营？要回答好这个问题，就要从需求出发，即从商流开始分析，就能从根源上看清楚哪种货代能走出来。

从卖家需求入手分析货代市场，需要先对卖家类型进行分类。而分类的标准有很多，较难完全做到不重复不遗漏。因此，本文依据运营模式的不同将卖家分为四类：铺货卖家、垂直品类卖家、品牌卖家、外贸工厂转型卖家，各自由于自身经营模式的特点，对物流都有着不同的需求和侧重。

1）铺货型卖家

铺货型卖家是数量Zui为庞大卖家群体，这类卖家普遍采取多品类、多店铺、多平台的“三多”模式经营。其经营的SKU普遍在10000个以上；本质上就是广撒网、跟卖，通过数据监测找出爆款，然后通过贴牌等手段将爆款价值榨干，实现利益Zui大化。头部如有棵树、通拓等.

2）垂直品类卖家

和铺货型卖家相反，垂直品类卖家只专注一个或几个品类的SKU，如只专心经营女鞋（甚至只做女鞋里的某几种款式类型）。在经营上强调客户粘性和私域流量，更倾向于独立站经营，对产品设计、质量、售后、物流体验的要求较高，典型代表如家居品类的致欧等卖家。

3）品牌卖家

品牌卖家与垂直品类卖家有一定的重叠，其经营的SKU通常比垂直类卖家更多，产品大多数以OEM贴牌为主。这类卖家往往是从铺货型卖家发展而来，重视自身品牌的知名度和客户认可度，引流需求较高，通常广告投入较大，三方平台和独立站均会涉及。对物流和售后服务较敏感，头部玩家如Anker（独立站+三方平台）。

4）外贸工厂转型卖家

近年来，越来越多的外贸工厂不再只甘心做货源端，而纷纷开始在平台开店，试图通过自身供应链优势树立品牌，做到自产自销。但是品类通常不会很多；此类卖家要么通过自建独立站出海，要么入驻亚马逊等主流平台或新兴市场的新兴平台；通常要求物流服务商提供全流程的解决方案。